小米SU7是怎么拿到9万个订单的？

编者按：本文来自微信公众号 远川汽车评论（ID:yuanchuanqiche），作者：远川汽车组，编辑：熊宇翔，视觉设计：疏睿，创业邦经授权转载。

很难想象，在中国除了雷军，还有谁能同时把蔚小理、长城和北汽这些公司的老大聚在一起，让他们甘当绿叶，听完一场两个多小时的发布会。

2021年3月30日，雷军正式宣布躬身入局，跨界造车，在这之前，雷军是智能电动车的发烧友，他是国内Model S最早的车主之一，十几年前就去拜访特斯拉并认识了马斯克。他也是这个行业最早的投资人和布道者，他曾给蔚来ES6站过台，还在小鹏汽车纽交所上市当天给何小鹏送去了一块金砖。

3月28日小米SU7上市之后，雷军完全从智能汽车幕后的投资人转变为台前的操刀者，并成为当之无愧的流量霸主。

很难想象，在华为明确不造车的情况下，还有哪家中国企业造的车能引发全民关注，甚至在上市后每天都能登上热搜，并又引发了新一轮的价格战。

在华为入局之后，智能电动车行业出现了一个新的爆款公式【（设计+产品力）x价格效应x情绪价值²】。

对绝大部分人来说，造型设计拥有一票否决权，产品力和驾乘体验强相关，价格的惊喜程度决定了产品是否拥有爆款潜质，这三者决定了一款车的销量下限，而情绪价值决定了一款车能否快速破圈，打破网红车的魔咒。

对传统车企来说，因为创始人大多都已不在，情绪价值主要是由品牌故事来赋予，如今，由于新势力品牌大多都比较年轻，品牌故事能讲的不多，情绪价值往往由创始人个人IP以及品牌背后所特有的国家叙事来提供。

问界M7四个月大订超过13万，小米SU7 24小时“大定”近9万辆，无一不说明了这点。

01 开起来要有情绪价值

在小米SU7正式上市之前，关于这款车的后排空间在业内引发了不小争议，逼得雷军和卢伟冰这样的大佬不得不现身说法，亲自演示，以证明这款长近5米，轴距3米的纯电车是货真价实的C级车。

有意思的是，在小米SU7的上市发布会上，雷军对于二排空间只字未提，或许他也知道，目前的纯电车，尤其是纯电轿车，很难在造型、空间和续航三个因素上取得完美平衡。无论是小鹏P7、蔚来ET5还是奔驰的EQ轿车系列都存在空间或者是坐姿的问题 。

从过往历史来看，很少有国产新势力会把纯电轿车作为开山之作，无论是还活着的蔚来、小鹏和理想，还是已经被淘汰的高合、威马和爱驰，第一款车都是空间更大、议价能力更强的SUV，反观那些不走寻常路的厂商，最后都以失败告终，比如零跑的S01和飞凡F7。

那么问题来了，为什么小米的第一款车是一款豪华纯电轿车，而不是现在大火的中大型增程SUV呢？

按雷军的说法，小米要造的是一辆比肩特斯拉和保时捷的Dream Car，无论是参考这两家友商的发家史抑或是雷军看过任何一部<速度与激情>电影，都会把轿车作为首选，因为在主流市场里，轿车往往是塑造品牌向往感的第一选择。

此外，小米手机的主力用户大多是30岁以下的年轻人，他们要么是单身，要么是已婚但没有小孩或者是一个小孩，对于空间的要求没有那么挑剔，反倒是对于造型、操控和智能化体验更加在意。

在SU7发布会尾声，雷军也现场带货，“Model 3 车主，要不要换一辆小米SU7？好看防晒！34C (宝马3/奥迪A4/奔驰C)用户，要不要体验一下最新的智能科技？有品位、有追求的时代精英们，已经买了 SUV，照顾好家人后，要不要为自己买辆心仪的轿车呢？”

从这段话就能大概勾勒出小米SU7大致的目标受众：34C车主的第一辆智能纯电轿车；Model 3车主的下一辆车以及富裕家庭男主人的大玩具。

在中国，这三个人群的绝对数肯定不少，但要征服他们也不容易，因为这意味着这款轿车的造型要像34C一样有美感，在底盘和动力调校上不能像很多新势力的第一款车一样稚嫩，在智能化上不仅要大力出奇迹，还要有自己的特色，最重要的是，还要有“感动人心”的价格。

只不过SU7的价格出来之后，台下的何小鹏和李斌脸色似乎有些难看，因为P7和ET5都是其直接竞争对手，这也难怪在发布会后，李斌和雷军说：“SU7定价太猛，让乐道都不好定价了。”

02 看上去要有性价比

毫无疑问的是，当下的中国汽车行业，首次定价几乎决定了一款车的生死存亡。

从去年12月底，小米汽车召开技术发布会后，关于SU7价格的猜测在舆论的G点上整整站了三个月。最终在经历了“友商狙击”和“连夜说服”团队后，SU7最大的谜团尘埃落定：标准版21.59万、PRO版24.59万、MAX版29.99万，面对标杆Model 3先便宜三万为敬。

而SU7在定价时其实有三个对手：Model 3、国产竞品，以及那个把性价比标签焊死在每个中国人心里的小米自己。

三款配置、三档价格随后在互联网上演化出两种完全不同的舆论走向，一边是米粉们高呼21.59万超值，连夜激情下单，庞大的基数推动SU7 24小时“大定”接近9万辆；另一边仔细观察过配置的行业人士并不认为中低配版本性价比十足，但认可了MAX的完成度。

抛却品牌滤镜，后者的观察确实更接近真相，在SU7的所有配置中，MAX的顶配版与中低配拉开了较大的差距，前者被打造成“六边形战士”，双电机零百加速2.78秒，搭载101度麒麟电池、871V碳化硅平台、空悬+CDC，配置上甚至比32.9万元的极氪001 YOU版更强，操控、高速NOA和车内细节也获得了首批试驾媒体和用户的好评。

但中低配版本仅采用400V的电压平台，无快充、无空悬、无HUD的配置确实在目前卷成麻花的20万元级纯电轿车市场显得有些不够看。

视角的偏差来自小米对SU7的精心包装，在两个小时的发布会中，雷军几乎将每款配置掰开揉碎，反复强调小米技术的先进性，同时模糊掉了中低配车型在各自价位的竞品对比。这种做法引来了竞品的反弹，凯迪拉克在小红书用“椰树椰汁”的海报风格连发八张图暗讽小米的“先进”。

但好处无疑也是明显的，小米汽车完成了一种“高价性价比”——SU7在20万以上的价位让不同消费者感知到物有所值，而不是通过全系极致性价比的方式吸引客户。

极致性价比曾是小米在手机业务上成功的不二法门，但也是小米面临的最大困境。手机业务长期走性价比路线和线上线下同价的策略，造成小米整体毛利偏低，冲击高端之路也格外艰辛。

只是对资产较轻的手机业务而言，毛利率低一些并不致命，原因在于小米拥有毛利率高达74.2%的互联网服务业务（广告服务、游戏分发、小米金融服务、电商分成收入等）对冲，这项业务在仅占营收11%的情况下，贡献了接近40%的毛利润。

但对于刚刚起步又是重资产模式的汽车业务而言，小米的互联网服务商业模型很难在短时间内平移至汽车上。假如SU7再走极致性价比路线，后续很难保证有足够的利润在集团和渠道之间分配，不仅影响产品开发，也影响线下渠道扩张，而这两者是决定小米汽车长期稳态销量的基础。

这也是为什么上市前的三个月，包括雷军在内的高管频繁露面，反复强调“SU7会有点贵”。一方面，这是为了给畅想“9.99”“14.99”的米粉们心理按摩，另一方面，则是坚决避免小米汽车品牌再次落入极致性价比的陷阱。

某种程度上，SU7目前三款配置对小米汽车的意义是：SU7的标准版与PRO虽然性价比并不极致，但在扩大目标用户群体和保护毛利、品牌之间尽可能取得平衡；而MAX版则是小米真正的“梦想之车”，虽然它可能亏得更多，但将小米第一款车送入30万售价阵营，是小米汽车品牌价值的奠基石。

03 卖之前就有生态闭环

在发布会上，雷军有两句首尾呼应的发言，“（汽车）未来十年是智能化的十年”，“智能和生态，是小米最核心的优势”。

实际情况是，单论智能，SU7在同行中互有胜负。比如在智能驾驶方面，SU7的城市高阶智驾要今年5月才正式推送，晚于蔚小理华，处于追赶者阵营；但在智能座舱，由于这是小米老本行，小米可以快速将相关的know-how复制过去，它的UI设计、流畅度、兼容性、功能丰富性都能排到第一梯队。

而如果是智能生态，小米配得上一句遥遥领先。去年新车亮相之前，小米汽车便开始将“人车家全生态”作为主要卖点预热力推。

在这个战场，小米打的是不对称战争：2023年，小米手机月活用户达到6.41亿，小米的IoT平台接入超过6400款产品，连接设备6.55亿台，拥有5个以上小米IoT设备的用户有1300万人。

作为全球最大IoT生态企业，小米兼容的IoT设备不仅被小米手机用户购买，也广泛分布于苹果、华为、OV乃至三星用户的家中。要么是一台小爱音箱，要么是一部小米空气净化器，也可能是一颗小米监控摄像头，它们都能够和小米汽车互联互通。

当小米进入汽车行业时，在IoT领域的长期布局成了小米提前安插的“钩子”，增加了消费者和小米汽车发生关联的可能：

对核心米粉来说，手机、车机、智能家居的互联生态显然是影响购买决策的重要价值点；而对于数量更多的普通消费者，随着越来越多车型在相近的价格带以相似的产品力残酷厮杀，小米汽车与手机、智能家居的互联体验，则会成为带来交易转化的差异化加分项。

而当多年对标的苹果放弃造车时，小米还可以第一时间站出来宣布兼容，要给苹果用户一个先进的人车家生态体验。

此时，生态闭环带给小米SU7的，是可感知性汹汹而来、但其他车企又很难复制的产品力。

反过来，当用户购买小米汽车，互联生态又在拉动汽车相关的周边设备消费。新车开售后，在雷军的倾情带货下，小米汽车APP上部分设备已经售罄——在发布会后的采访中， 雷军曾将小米汽车比作一个支持全屋智能的房间，为新房添点智能家居，再合理不过。

这种“亏本卖房、家具挣钱”的商业模式虽然看起来属于买椟还珠行为，但在当下绝大多数智能电动同行“硬件血亏、软件白送”的商业模型下，它反而显得正义起来。

原本按照车企们的预计，软件收入将成为智能电动汽车的关键收入。大众曾激进规划，到2030年软件收入占比将达到⅓，按大众2023年的营收计，这将是一笔超过1000亿欧元的收入，超过腾讯全年营收。

但现实是，提出这一目标的前大众CEO迪斯已经下课一年半。智能化水平遥遥领先的国内，软件尤其是智驾软件目前在各个车企中仍处于培育期，扮演的角色也依然是烧钱机器。

比如以智能化为标签的小鹏，每年为AI相关业务投入35亿研发费用，却没有从智驾、智舱的软件升级与能力更新中收取任何费用；蔚来试图力推高阶智驾软件NOP+的付费订阅，但在卖车压力下，一定年限的NOP+使用权，也成为随车附赠的促销礼；此外，理想、极氪、极越的城区智驾软件包价格也被以各种形式抹平。

在激烈的竞赛下，用软件收益将汽车行业改造为高毛利行业的期望（暂时）破产。在软件盈利的商业模式跑通之前，特斯拉、比亚迪、理想，全球唯三盈利的新能源车企，靠的主要是规模效应，或者极简SKU带来的生产制造降本增效。

相比于他们，小米汽车远未到发挥规模效应、获取利润的阶段，先期的亏损是必然。

但小米的IoT与生活消费产品业务去年毛利率为16.3%，不仅高于其手机业务，也高于绝大多数车企的毛利率。在价格战成为并将长期成为智能电动汽车主要竞争手段的背景下，小米汽车拉动的每一笔IoT设备甚至手机消费，都可以变相地让小米汽车少亏一点，血槽更厚一些。

部分IoT周边已在小米汽车APP上售罄

从这个角度而言，智能生态既是小米造车的一张门票，也是让小米汽车更有希望活到终局的保镖。

04 尾声

在小米SU7订单量大火之后，一批营销号涌出将雷军称为“爽文男主”。

实际上雷军和爽文男主从来都搭不上什么关系，他的人生信条是守正出奇。SU7开卖即爆款背后，一部分是他的创业积累，另一部分则是长期总结的教训。雷军以劳模著称，在工作上的投入是社畜的幂次方，他创办的小米在抓住造车这个风口后，做的也不是利润起飞的性感生意。

吃瓜群众从雷军的创业故事中获取某种共鸣或共情，既不恰当，也无必要。

参照雷军过往的经历，更有意义的信息是：当他入局后，一个行业的收敛阶段，要加速到来了。